泛华

   专业级市场才是保险中介的未来机会——对话泛华金融控股集团董事长胡义南

   供给侧改革让保险业受惠      

   《粤商》：现在很多的行业都在提供给侧改革，对保险业来说，您觉得供给侧改革可能会带来怎样的影响？

   胡义南（以下简称胡）：首先，供给侧改革是一个宏观政策的工具，对每一个行业都会有影响。从理论的角度来讲，供给侧改革的核心是减税，特别是对企业和企业的所得税减税。通过对企业减税，鼓励企业投资。如今民间投资下降，就是因为企业没有办法赚到钱，那就没有投资的激情。这是连锁反应，企业投资不活跃，就业机会不可能增加，创新也不可能出现，新的产业很难孵化出来，我认为这就政府提出供给侧改革的原因。它对保险行业来说，也许是一个利好。比如说减税，让行业享受到了切实的实惠，也能够激发行业企业的活力。因为在原有税制情况下，保险行业面临多层的重复征税，保险营销员征一道税，保险销售中介公司征一道税，保险公司征一道税，流转环节就有三、四层的税。现在通过增值税之后，在流转环节只有一道税了。        

   《粤商》：这两年还有一个很热的话题，就是去中介化。特别是随着移动互联网的到来，迅速打破行业之间的信息不对称，对很多中间行业冲击非常大。泛华本身也是一个保险中间商角色存在，这一变化对你们会不会有压力和冲击？    

胡：国家正在推行 “互联网 +” 战略，过去 2 年，确实来势汹汹。但经过这 2 年发展，冷静来看互联网它有非常重要的价值所在，特别是对于生产方式的改变，有非常大的推动力。但是也并没有我们想象的完全颠覆式的变化，对中间行业摧枯拉朽的冲击，就保险行业而言，而对保险类产品进行分门别类。一种类型是消费型保险产品，也就是现在我说的保障型。它是非常廉价，保障也比较高，一定是要非常低的成本来实现的。这一类的产品我认为，互联网保险销售模式会对它的中介构成一定的风险。其他投资型的产品，它所需要的替代产品会非常复杂，所经营的主体会更多，考验的是投资能力和其他专业能力，比如服务。在这种产品类型中，互联网是很难取代专业市场的，我相信世界上最快速机器人都很难去算哪一个投资组合是最优的。这时候就是保险中介或者是保险经纪存在的价值，专业级市场才是保险中介的未来机会。

   金融工具支持全员创业

   《粤商》：泛华的核心竞争力是什么？

   胡：泛华的两个理念。 第一理念是泛华 “后援平台 + 个人创业”战略。这么多年以来，泛华能够成长，而且每年都以非常高的速度成长，这是因为我们的这个平台能够吸引大量的人加入，而且加入之后他们都不走了，因为加入泛华他们感觉是在做自己的事业。这是泛华核心的一个竞争力，过去我们是用这个方式发展起来，未来我们也会用这个方式去继续强大泛华。第二句话是 “全面金融和技术领先”。泛华有一个强大的后援平台，加入这个平台，你可以自主创业，实现个人创业梦，我给你提供资本。我们也有上市公司的地位，你成功之后，我们也可以对你进行收购，让创业者快速变现。

除此以外，我们还可以提供统一的品牌支持，产品的合约支持，IT 支持，财务支持，这些都是我们后援平台里面的内容。但是在所有平台的内容里面，我认为最核心，或者是要能够实现的，不容易复制的，就是全面金融产品的供给。

  《粤商》：在现在全民创业浪潮中，经常能看到草根创业者挑战巨头，而且一旦出现迭代技术，颠覆式完全可能的。您在提倡全员创业时，如何兼顾竞争对手或者是潜在竞争对手的挑战？

  胡：今天中介行业太小，比如说今年整个保险的市场规模是 3万亿，就泛华我们作为最大保险代理公司，我们也就是销售了100 多亿。100 多亿对 3 万亿，只是千分只几。就是因为太小了，谈不上这个行业里面存在充分竞争。所以我认为这个行业如要迅速的成长，需要更多的人加入进来，只有这个行业被认同，这个行业未来才有机会做强做大。

   IFA 时代来临

   《粤商》：泛华上市后经过了多次并购，还过转型，泛华现在有没有跨界业务？

   胡：其实万变不离其宗。泛华 18 年的发展，始终专注在金融服务这个领域，并没有跨界去经营其他产业。

简单介绍一下泛华的发展历程，1998 年成立泛华，前面几年，我们都聚焦在车险上。到 2005 年，我们进入寿险领域，主要是寿险的销售和服务。2008 年我们通过收购整合了 4 家公共服务公司，构建了一个盖全国以及所有保险险种的售后服务体系。同年我们也开始布局财富管理，申领到了基金销售牌照，参与成立基金销售公司。2009 年，我们开始布局互联网保险，所以从整个发展的历程来讲，你们会看到，我们都在基于客户对于保险的阶段性需求，来做的布局。

   《粤商》：随着需求市场的变化，未来保险销售对人的素质要求越来越高。之前有看到，近年出台一个文件，之前对保代它没有学历要求的，现在必须要得大专以上学历。

   胡：是的。实际上在我来看，如果能够给客户提供非常高层面金融服务的经纪人，可能会对学历有一定的要求。但也并不意味着说学历稍低一点的人就不能参与，因为他可以提供服务的其中一环。

对于保险中介公司来说，未来发展一定是朝 IFA（独立理财顾问）方向发展，不是单纯的销售保险，而是能够给顾客提供解决方案。每个客户的需求是不一样的，如何能从这么多保险产品中给顾客找到最合适的，或者是最优的投资组合？这对保险销售员提出了更高的要求，它是一个满足个性化需求的复杂的组合产品，需要从业人员有专业分析能力。

往 IFA 方向转型，还意味着保险经纪不可能再是个人行为，会变成一个一个的小团队。未来保险经纪的发展必然会走向一个一个小的Team，而不是一个一个单一的个体。一个人素质再高，也不可能解决客户的所有问题，需要其他成员补充来完善服务方案。