泛华

郝演苏：中央财经大学保险学院执行院长，兼任中国金融学会常务理事、中国保险学会常务理事、中国人民解放军保险政策顾问，并在国、内外部分保险机构及学术单位担任咨询教授、常务理事、社会监督员等职务。

泛华视其后援平台为扩张战略的基础，在迅速扩张的同时，不断投入重金以维持平台的领先性，而平台的扩展性及标准化的程序，也使泛华得以更加快速地开设新网点，进入新市场。希望泛华借助国际资本的力量，能显现更加强劲和鲜明的发展态势，推进中国保险中介行业的建设进程。

正文：

在当前的保险销售市场上，传统的个人营销和兼业代理仍然控制着接近80％的保险产品销售渠道。但是，传统的营销体制正面临这样的尴尬：一方面产品不能满足消费者的多样化需求；另一方面保险营销员又存在发展空间的制约；而保险公司则因庞大的营销团队承受管理和成本压力。

因此，以电话销售、网络销售和保险中介连锁加盟销售代表的新兴销售渠道开始展现出巨大的生命力。电话和网络销售模式以便捷和低成本的销售方式，将保险产品销售的中间费用大幅度让利给投保人，如果能够实现优质的售后服务和理赔业务保障，将可以吸引和稳定以中等收入群体为主的优质客户。

由于个人营销体制被社会普遍诟病，兼业代理成本较高，加上金融综合经营趋势似乎呼之欲出，国际资本对于中国保险中介服务渠道的创新充满希望。

所以在过去一年里，我国保险中介市场发生的一系列变革性动作。如泛华集团在美国纳斯达克上市；桑迪•韦尔成为明亚保险经纪公司的第四大股东；安泰集团全资并购香港佳健环宇以曲线进入内地保险中介市场等等。这些动作还只是开始，但不仅仅是在挑战个人代理人制度和兼业代理模式，而且还将对保险公司的产品、服务、理赔等运行模式提出挑战。

泛华集团所建立的全国连锁加盟模式的保险综合销售服务系统，是保险中介连锁销售的典型代表。这种模式的特点是独立于任何保险公司，通过特有的“后援平台+个人创业”模式开展保险中介业务，以达成三方共赢的局面：消费者可以通过一个平台实现同时比较和采购多家公司产品的需求；优秀的保险营销员能够实现创业梦想；而保险公司则可以通过销售外包形式，将力量专注于核心业务的开发。

泛华之所以能够获得风险投资以及成功上市，是这种模式遵循了国际上加盟连锁的概念。可以说，泛华打造的，正是一家金融产品销售的连锁店。

泛华视其后援平台为扩张战略的基础，在迅速扩张的同时，不断投入重金以维持平台的领先性，而平台的扩展性及标准化的程序，也使泛华得以更加快速地开设新网点，进入新市场。希望泛华借助国际资本的力量，能显现更加强劲和鲜明的发展态势，推进中国保险中介行业的建设进程。

郝演苏

2008.10.31