泛华

中英人寿是大童保险销售服务公司（以下简称“大童”）的战略合作伙伴，我们很高兴地看到，作为首家全国性保险专业销售服务机构，大童自成立至今虽仅一年多时间，但在林克屏董事长的带领下，销售服务网络已遍及全国14个省的主要中心城市，并形成了“大童保险服务”全国统一品牌。

中国大陆地区的专业寿险中介公司起步较晚，虽然数量很多，但存在“小、散、乱”的现状。随着监管要求的提高，尤其是对保险专业中介机构注册资本要求的提高，很多规模小、管理不善的中介公司将被市场淘汰，2010年到2012年将是保险中介业“兼并、收购、重组”的关键时期。而大童凭借在市场拓展、运营支持、资源获取、文化建设、变革创新五个方面的持续努力，核心竞争能力显著提升，已经远远走在了行业前列，非常值得我们关注与期待。

优势突出，基础坚实

我们看到，在大童的发展过程中，人才方面所具备的优势非常鲜明。大童董事长林克屏及其管理团队均是保险行业里非常资深的专家，具备丰富的管理及实战经验。短短一年多时间里，大童探索出了自己独特的发展方式和商业模式，建立起一套科学、完善的管理体系。大童不仅在销售方面建立了一支专业、高效的队伍，而且在营销培训、后援、产品开发等方面打造出一支经验丰富、技术力量雄厚的专业人才团队。这些都为大童快速、长远发展奠定了坚实的基础，也让与之合作的保险公司感到非常放心。

在合作中，中英人寿非常深刻地感受到，大童一直秉承着对客户、对供应商负责任的态度。作为保险客户的产品推荐者及服务提供者，大童在帮助客户选择保险产品时，不仅关注客户所需保险产品的责任和费率，更关注保险产品供应商的综合实力和附加服务。如此对客户负责任的态度，是一般保险中介公司不容易做到的。而对保险公司负责任则体现在，大童进入中介市场后并没有追求所谓的爆发力，一直以风险保障型和长期储蓄型业务作为主营业务方向，坚持销售寿险长期期缴产品，其中，10年期及以上保费占新单业务的比重达到了90%，13个月继续率达到了80%以上。这些优质保险业务，对合作保险公司的稳健经营带来了很大益处，使得保险公司可以非常踏实地与它合作。这些对一家专业保险中介公司的自身长远发展，也是非常重要的。

制度创新，做高绩效

大童的营销模式与销售人员管理制度的创新在业内也具有代表性，并且取得了阶段性成果。

在保监会关于探索保险营销员体制创新的呼声中，大童在保险中介业内率先实施了营销员管理体制改革创新，受到监管部门、合作保险公司及其他保险专业中介公司的高度关注。大童打破了传统营销制度金字塔式的组织管理架构与利益分配模式，将销售团队内部层级从传统的十几层简化为仅设团队长和营销人员两层管理架构，强化销售绩效导向，实行扁平化管理。另外，大童的制度还弱化了传统营销制度中的“血缘关系”，沿袭了中国传统的“师承文化”，营销人员之间仅由推荐而形成一级师徒利益关系，团队关系更简单，目标更一致。

大童的这一改革是大胆的，对于公司筛选优秀销售服务人员起到了良好作用。在这一制度下，素质偏低、专业能力较差、短期从业行为的人员将被大童制度屏蔽在外。我们看到，大童在营销员制度改革过程中，已有多家省级机构采用了大童的新制度和新模式。在转型过程中，大童的业务产能不但没有大幅下滑，相反，由于较高素质销售服务人员的引进和留存，以及鼓励高绩效的机制实施，使得大童的人均产能、每月万元以上业绩人力等指标，在业内均处于领先位置。

随着国内高端和富裕消费者数量的不断增加，保险行业亟待高素质销售人才不断加入。一个拥有高素质销售服务队伍的保险专业中介公司，不仅可以满足高端和富裕客户选择保险产品的需求，为其提供专业贴心的建议、高效便捷的服务；同时，保险公司也非常需要这一“桥梁”来连结保险公司与高端、富裕客户群体之间的沟通。我相信，随着大童营销制度改革的深入及其影响力的不断扩大，必将继续对保险中介行业的发展起到积极的推动作用。我们将继续关注大童模式的发展，并提供必要的协助与配合，共同推动保险中介行业的稳健、长远和健康发展。

共同期待大童把握保险中介行业千载难逢的市场机遇，借助现有的优势地位，顺势而为，快速做大做强做专！

（作者系中英人寿总裁）

 

来源：保险经理人      http://insurance.hexun.com/2010-05-18/123725326.html