泛华

第四届中国保险中介发展论坛于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店举行。本次论坛主题为“保险销售专业化变革”，新浪财经对论坛进行直播。图为，泛华集团CEO汪春林发言。　　新浪财经讯 第四届中国保险中介发展论坛于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店举行。本次论坛主题为“保险销售专业化变革”，新浪财经对论坛进行直播。泛华集团CEO汪春林在发言时表示，中国的保险中介走集团化发展的道路不仅仅是表面的业务多元化，实际上是深层次的，根本性地转变行业的发展方式。新兴的中介企业将率先面临考验，并作出转变。

以下为汪春林发言实录：

尊敬的各位领导、各位来宾、大家好！

非常高兴能够代表开云官方体育app官网集团再次参加中介论坛。中介论坛作为全国中介的交流平台，让大家能够共同交流保险中介经营的心得，探讨保险营销模式的发展，我们深感受益匪浅。

今天我的发言主要是围绕中介企业的集团化发展。中国的保险中介行业现在已经走到了需要选择发展方向的关口，走集团化发展的道路，不仅仅是表面上的业务多元化，实质上意味着深层次地根本性地转变行业的发展方式，新兴的中介企业将率先面临这个考验并做出自己的选择。我的发言将围绕三个问题展开：

第一、经济环境会给保险中介行业带来什么样的影响。

第二、保险中介集团化的必要性和意义。

第三、泛华实践集团化发展道路的做法和成效。

一、中国经济的高通胀将对保险行业产生巨大影响，客户需求、营销组织方式、上下游分工和内部驱动方式都将发生深刻改变

中国的保险中介是保险行业走向市场化过程中的必然产物，中介行业十几年来的成长也是直接得益于市场化的监管政策，可以说没有市场化，就没有保险中介企业的发展空间。2008年，在全球弥漫着金融危机悲观情绪的一片惶恐声中，我们就预言了通货膨胀时代的到来。当前国际经济形势正在进入下降通道，自今年8月标准普尔下调美国长期主权信用评级以来，希腊、葡萄牙、爱尔兰、西班牙、意大利、比利时等欧洲多个国家也陷入主权债务危机，全球经济很有可能二次探底。

而国内的经济形势同样不容乐观，在GDP保持高增长的同时，CPI的持续高企标志着通货膨胀的加剧。通货膨胀常态化正在深刻地改变整个社会财富的产生和分配方式。现行的货币政策下，实体经济和虚拟经济的倒挂日趋明显，“生产+储蓄”的传统模式已经向“投资+消费”的趋势转变。

近年来保监会一直在提“转变发展方式”，很多人认为转变发展方式是企业自身主动做出的战略选择，但是现在，保险行业已经到了被市场倒逼，需要告别旧的发展方式的阶段。必须要看到的是，留给企业做出战略调整的窗口期并不长，如果忽视了宏观经济的影响效力，企业将如温水煮青蛙一样，丧失在未来重新选择的机会。

首先是客户需求：在高通胀预期下，客户对保险产品的需求正在向短期产品和多元化产品方向发展。换句话说，财富保值增值的需求有可能会超过保险保障的需求。产品的个性化、差异化和快速更替，将成为普遍客户需求的特点。

其次是现有的销售队伍组织方式：现有的金字塔式的销售组织模式，已经是弊端累累、积重难返。而物价的大幅上涨，使得大部分的营销员的收入状况正在恶化，养家糊口变得更加艰难。同时，需要大量销售人力的中介行业，因为人工成本的增加导致企业的经营成本迅速升高。可见，依靠人力增长的驱动方式，已经遇到了难以克服的瓶颈。

保险公司也会面对新的挑战，一方面是产品的竞争力问题，另一方面是保单获取成本和内部运营成本的迅速增加。传统模式下庞大的营销队伍的成本压力，以及要跑赢CPI增速的资本管理的收益压力，势必要求保险公司做出改变，将资源聚焦于产品研发、风险管理和资产管理等核心能力上，而将销售和服务外包给更加专业、更加有效率的中介企业去做。可以说，通货膨胀是加速行业分工的催化剂。

对中介公司而言，企业的经营成本尤其是人工成本迅速升高。中介行业一直是依靠人力增长驱动的行业，自去年以来，企业的人工成本上升很快，仅仅是人力成本的增加，就使得整个经营成本较去年同期增加超过20%，企业经营的压力陡增。而国家提出了职工工资收入五年内翻番的目标，也预示着未来企业要面临每年15%以上的人力成本的增长。可见，中介必须要摆脱对人力增长的单一依赖，找到新的驱动因素。

因此，通货膨胀就是加速行业分工的催化剂。在当前形势下如何转变思路，进而转变发展方式，是整个中介行业都要面临的挑战。

二、保险中介集团化发展，将成为顺势而为的战略选择。集团化对于促进中介行业向更高层次发展具有重大意义

当前国内的专业中介公司，大部分都面临着资本实力不够，发展缺乏后劲的问题。过去有一种思路，认为中介的发展是不需要多少资金的，做业务赚佣金，不需要多大的投资。但是今天我们看到，在投资不足的情况下，当前的专业中介，尤其是大多数中小中介公司，都在为生存而挣扎，根本无暇顾及核心能力的建设，既无法依靠自身积累实现规模化效应，也因为缺乏资源难以实现差异化的发展。从泛华过往的经验来看，专业中介的发展，无论是规模化还是差异化，无论是渠道建设还是平台建设，无论是信息处理还是风险管控，都需要强大的资本支持。

综合宏观经济因素对保险行业的影响，我把保险中介转变发展方式的可能出路概括为四个方面。第一、以客户需求为导向，满足客户金融服务需求的多元化。第二、致力销售渠道的专业化，对客户需求进行分层管理，针对不同目标客户的不同层次的金融服务需求搭建专业的销售渠道。第三、以技术和品牌为驱动因素，替代单纯的人力规模驱动模式。第四、推动行业分工的深入化，即不再是单纯的销售产品获取佣金，而是全面承接保险公司的销售和服务外包职能，凸显产业链专业分工的价值。

我们不难发现，这四种出路，分别是指产品的集约化、渠道的集约化、技术的集约化和服务的集约化，归结起来，就是企业经营的集约化与集团化，就是中介企业的集团化发展。

我们不能不佩服，保监会领导敏锐地洞察到行业演变的趋势，通过政策层面积极推动保险中介的集团化。我们看到，中介集团化发展的意义是多方面的：

第一、 有利于满足监管要求，进一步加强专业中介的合规经营能力，实现统一监管、集中监管、有效监管。

第二、 有利于加强中介企业的综合实力，进一步增加专业中介的风险防控能力和风险承担能力。

第三、 有利于营销体制改革。中介是保险销售领域创新的生力军，他们没有历史包袱。通过中介集团化，把营销体制改革由小打小闹变成有实力、有组织，成系统的创新活动。

第四、 有利于吸收社会资本，进一步增加专业中介企业的规模实力，推进行业内部的优化组合。

第五、 有利于发挥聚集效应，进一步增加专业中介企业的品牌实力，提高中介的市场影响力。

第六、 有利于推动行业分工，进一步优化保险业的产业结构，增加专业中介企业的专业价值。

第七、 有利于改善队伍素质，进一步引进更多高素质的人才，提高专业中介的持续发展能力。

综合企业自身及宏观经济的变化，泛华认为，保险中介转变发展方式的出路可能在于：产品、渠道、技术及服务的集约化，即企业经营的集约化与集团化。总而言之，通过集团化，可以大大加强中介企业的综合实力，提高企业的合规经营能力，市场竞争能力，进而提高整个保险中介行业的可持续发展能力。

三、泛华是中介企业集团化发展的倡行者，目前集团化架构规模初具，综合金融服务平台价值初显

最后，我想介绍一下泛华走集团化道路的具体做法。泛华一直是综合金融服务发展思路的实践者 ，从最早的汽车俱乐部发展到今天，泛华一直坚持着三个判断：第一、客户的金融服务需求是持续的多元的，泛华要提供给客户全面金融服务需求的解决方案；第二、营销员接触客户的范围和服务客户的能力是有限的，我们要帮助他们获得更多的产品、服务支持和更好的利益安排，让他们在满足客户更多需求的同时，获得更高的附加价值；第三、保险行业的上下游分工不是固定不变的，市场化的深入一定会推动产业链分工的进一步专业化，我们要建设全面承接保险公司销售和服务外包的能力。

因此，我们很早就致力于构建保险销售、财富管理及消费者金融三大板块的综合金融服务集团的框架。目前泛华旗下拥有泛华世纪财险销售公司、泛华联兴寿险销售公司、泛华博成保险经纪公司、泛华保险公估集团、泛华消费者金融服务集团、泛华保网、泛华蓝十字等业务集团。

实现集团化建设要在“四大”方面做文章：大产品、大渠道、大服务和大平台

 

一是丰富保险产品供给。泛华通过签订总对总合约、开发专属产品等手段，不断丰富完善各种能满足客户综合保障与金融需求的产品。截止到2011年6月底，泛华已经与包括人保、平安、太平洋在内的总共26家保险公司签订了“总对总”合约。同时，凭借中介对客户需求的感知能力，向上游定制专属产品，实现了中国保险中介公司自主研发保险产品的突破，如2010年与美亚合作开发“乐业保”，针对中小工商企业提供一揽子保障，解决中小企业缺乏有效保障的问题。这些举措加强了泛华的产品供应能力，丰富了产品库，提升了产品合约能力，提高了经营附加值。

二是加强销售渠道建设。泛华在渠道经营上的思路就是大胆创新，针对营销员、电销、网销以及各种渠道进行多元化、专业化经营。比如在寿险销售方面，我们通过自建寿险营业集团和投资创建大童，同时发展两种不同的销售组织方式。顺应保监会营销员体制改革的要求，我们积极尝试寿险销售队伍扁平化的新模式，并且在财险销售队伍中建立了员工制的营销员管理办法。2010年，泛华又投资收购保网，致力于建设保险电子商务的新渠道。

三是提升配套服务能力。服务是泛华集团化运作的重中之重。我们提出了“买保险就是买服务”的理念，一方面通过收购兼并，整合成立了名列国内公估业务前茅的泛华公估服务集团，建立了覆盖全国的保险服务网络；另一方面，在车险、非车险和水险公估方面加大技术投入，深化公估专业化程度，并以此为载体，加大其他配套服务的投入：比如在车险服务方面，向客户提供以年审、过户、上牌、证照办理、违章代缴、车船税、年票、道路救援、紧急拖车等一系列的基础服务，以及包括公估、查勘、定损、代收索赔资料、理赔跟踪、未决清理、维修监理、一站式接车等理赔服务，还加入了酒后代驾、二手车交易等增值服务。

四是搭建统一系统平台。在大产品、大渠道、大服务三管齐下的基础上，大平台的成立自然水到渠成。泛华专门聘请了国际一流的咨询公司协助完成此项工作。通过调整组织架构、优化业务流程、建设内控系统，我们的平台既是一个供应产品和服务的平台，也是一个支持营销和共享品牌的平台，更是一个合规管理和有效监管的平台，最终构建起一个产品丰富、渠道多元、服务完善、品牌一流的综合性保险中介服务大平台。

 

我看到，经过十余年的发展，站在队伍前列的各家保险中介企业，其经营理念、规模实力、管理机制和人员素质都得到了大幅度的提高。我相信，已经有一批中介企业具备了这样的实力，能够通过走集团化的道路，去迎接市场形势的新变化，实现企业自身竞争力的提升。我愿意，与更多扎根于中国保险市场的优秀中介企业一起，致力于推动整个中介行业向更高层次发展。

谢谢大家！

http://finance.sina.com.cn/money/insurance/bxdt/20111120/113510847800.shtml