泛华

2010年7月29日，纳斯达克上市公司——开云官方体育app官网集团副总裁、财险营业集团总裁汪春林和中国领先的保险网络公司——深圳保网总裁田源，分别代表泛华集团和保网在广州成功签约，宣布共同成立一家新的“泛华保网电子商务公司”。泛华集团斥资4.74亿以“现金+资产”的形式投入，占新公司65.1%的股份，集团副总裁汪春林先生出任新公司的董事长兼CEO；原深圳保网以整体注入新公司，田源先生出任新公司的副总裁，新公司总部拟设在深圳。此举表明，开云官方体育app官网集团正式进军保险电子商务领域，大力拓展网络保险销售，势必将再次掀起保险销售与服务的转型新浪潮。

开云官方体育app官网集团副总裁、财险营业集团总裁汪春林与保网总裁田源代表签约

进军网销：泛华认为保险产品逐渐成为日用品是大势所趋

“泛华开拓网络保险，与其说是一项基于对保险市场转型研判的战略选择，不如说是基于对保险产品供给与普通消费者需求之间关系的深刻理解”，泛华集团董事长胡义南表示。

后金融危机时代，中国经济正大力转变发展方式，保险业转变发展方式重点在于服务民生，从产品设计、营销、理赔等各个环节加强对被保险人利益的保护。特别是2008年以来发生很多重大灾难事故，比如汶川地震损失惨重，但保险理赔不过区区的十亿元，连在四川的保险公司年保费的十分之一都不够；这些灾难事故要求保险公司不断进行产品结构调整，更加注重保障型产品。同时，保险公司也尝试推出小额保险，让平民百姓都有自己的保单。

加入WTO以后，保险市场不断开放和发展，市场竞争促使保险产品的迅速多样化、保险消费的分层细化。在产品价格类比上看，保险产品也在逐步变成普及的消费品，十年前普通消费者支出两三百块钱、几千块钱买保险是很大的一笔开支，现在去超市购物也要几百块、上千块钱。不争的事实是，保险产品已经走入寻常百姓家里，逐步成为大众的日用消费品，保险不再是有钱人才能购买的高档消费品，而是所有老百姓生活的必需品。比如，交通意外、旅游意外等简单的意外险产品成了每个人的必需品，市场潜力巨大。其它产品如车险、意外险、家财险等卡单式产品，也慢慢成为日用品；寿险则可以根据客户的个性量身定制，跟融资、贷款、基金、理财产品一样成为一般消费品。泛华集团产品与合约部总经理陈海珍也认为，“据国外市场的经验，在人均GDP达到3000美元以上时，国民财富积累到一定程度后，它们都将成为金融消费的必需品。”

开云官方体育app官网集团副总裁、首席财务官葛蓬致辞

在网络购物与网上消费日渐成为消费主流的大背景下，2010年越来越多的人开始了解和尝试电话和网上购买保险。根据北京华凯智博的《2009-2010年度中国保险市场调研城市总报告》提供的数据得知，在城市居民最近一年对保险产品销售渠道的偏好上，一年以前只有3%的选择“电话、网络购买”为首选，而最近一年，这一比例已经上升到8%，在各销售渠道中上升幅度最大。目前，普通消费者能够通过在线购买的保险产品主要集中在意外险、家财险、健康险、车险等条款简单易懂、费率固定易算、责任明确易界定的产品。包括意外医疗综合险、健康险等在内看似复杂的产品其实还是比较简单的，而且是居家、旅游、外出等必备的日用品，即便是所谓的特色险种销售，也还是如针对户外运动、出国留学、有车一族等特殊人群的意外险，也属于简单必需品。

渠道制胜：销售模式多元化趋势是泛华进军网络保险的推手

网络保险作为一种新兴的营销渠道和服务方式，以其具有的选择广泛、成本低、信息量大、即时传送和反馈、无地域时间限制和保护隐私、服务的连续性等特点，正在被越来越多国家的保险公司和消费者所认可和接受。据麦肯锡研究显示，在美国，电销、网销的保费收入已超过总保费的20%，到2010年将达到25%至35%，在欧洲，电销和网销已实现盈利。从欧美等发达国家的经验来看，电销、网销等新渠道终将与传统渠道平分天下。

泛华保网电子商务公司新任董事长兼CEO汪春林致辞

中国加入WTO以后，随着国内保险市场的不断扩容，各家保险公司对销售渠道的持续投入重点仍然在传统意义上的代理人渠道和银保渠道，仍然一直在走机构扩张、网点铺设，大打人海战术的老路子，保险服务成本高企。近年来，国务院颁布的“金融三十条”及保监会“十一五”规划都鼓励“发展网上保险等新的服务方式，全面提升服务水平”。2006年以来，各保险公司纷纷搭乘网购热潮的顺风车，开始涉足“电话+网络”销售的新渠道，加大投入构建自己的电子商务网站和电话营销平台，为企业、个人、代理人提供方便快捷的保险电子商务服务。

据统计,截至2009年底,有32家保险公司开展了网络销售,36家保险公司开展了电话销售业务。2009年我国保险业网上实现保费收入77.7亿元,其中财产险保费收入51.7亿元,人身险保费收入26亿元。虽然与三年前相比，网上保险销售的市场规模增长了近10倍，增速之快出乎意料之外；但是，相比较传统渠道，网络销售所占的销售份额依然很低，不到整个保费规模的1%，尤其是复杂的寿险产品、分红险、投连险和万能险等产品通过电话、网络销售的成功率极低。

最主要的原因，还在于网络销售和银行、邮储等兼业代理渠道一样，都只是适合于简单产品的销售，比如车险、家财险、意外险等条款、费率都不复杂的产品。同时，保险产品又不同于其它任何商品，它对产品的提供商和服务商均有很高的合规性要求。保险产品的销售环节完成以后，保险法规定必须保障被保险人的利益，在后续服务方面即使是价格仅几块钱的意外险卡单，也要求必须有专业的服务人员进行售后服务，一旦出险更需要专业的理赔人员提供服务。而普通消费者对于售后服务的担心让单纯的网络销售保险难以做大做强。

正因为此，开云官方体育app官网成功的商业模式在网络保险销售上的渠道优势就显得特别突出：庞大的客户群体——向保险公司获取更多的产品——遍布全国的机构网点和近5万代理人群体——原有的电话销售平台；这些再加上保网成熟的保险电子商务发展技术和经验，都让开云官方体育app官网集团能够顺利开拓网上保险销售渠道，同时带动保险承保、销售、查勘理赔等方面变革。业内专业人士认为，在保险中介领域，能够拥有上述多项渠道优势、产品优势、服务优势的保险经营主体并不多见，泛华进军网络保险再次从战略步骤上走在了中介行业的最前端。而保网作为中国最早探索保险电子商务的领军企业，多年以来聚集的巨大人气和高访问量，以及众多的地方频道加盟商等社会同盟力量，为泛华保险进一步拓展网销新渠道创造了必要条件。

“我们认为，利用互联网和电话的直销模式将是未来车险、意外险等标准化保险产品的主流营销模式。进军网络保险销售领域是开云官方体育app官网构建‘大渠道、大平台、大产品’战略的一个有力组成部分，并且泛华的成本优势和差异化优势将更加明显，独有的‘成本领先、价值创造’的经营理念和优势将更好的促进网络保险销售渠道建设。” 泛华集团副总裁、泛华保网电子商务公司新任董事长兼CEO汪春林先生如是说。

泛华保网电子商务公司新任副总裁田源致辞

 

泛华携手的为什么是保网？

近年来，保险行业内的第三方综合性网站如雨后春笋般迅速发展，为何泛华进军网络保险首选保网呢？泛华集团董事长胡义南先生认为，“首先是保网的商业模式有投资价值，其自身原有‘行业垂直门户网站+保险会员连锁店(BBC)+网络直销（B2C)+呼叫中心’的模式，与泛华着力构建的‘鼠标+电话+地面’的立体化销售模式相契合，并且能与泛华近5万人的代理人队伍有机结合起来，为广大客户提供更丰富、更方便的保险服务。”

对于横跨全行业不同险种的标准化产品，第三方网络平台具备极大的包容性和开放性，能够涵盖全行业的产品，这是单一保险公司网站所不具备的资源优势。保网作为国内规模最大、内容最丰富、最具权威性和影响力的保险行业综合性第三方门户网站，点击率始终为国内同类网站第一名，作为致力于保险交易的社区平台，其成熟的、成体系的、强大的保险电子商务方案，可以帮助泛华在最短的时间内全面接触保险电子商务的巨大价值体现。

类似于保网这样的第三方网站在国外有很成功的例子，比如美国的健康保险最热门网站(http://www.ehealthinsurance.com)同样也是在NASDAQ上市的[代码： EHTH  (Common Stock)]，拥有超过700,000 名客户。日本的第三方保险网站（http://www.bang.co.jp）的拥有者Webcrew公司成立于1999年占有日本保险服务门户市场的最大份额，数据库中有大约80万客户，它的服务模式是通过将投保需求提交给各保险公司，获得对保险产品的比较信息，帮助客户做出决策，并向公司用户提供新的商业机会；其2005年销售额达到 28.61亿日元，市值162.20 亿日元。据悉，创立于2004年的保网（www.ins.com.cn），是由一批留美归国的网络精英创办；凭其持续的努力和自身积累的技术优势，使保网的网站早在2005年就获得了中国商业网站100强的称号，成长为中国知名的保险电子商务品牌。保网公司已连续两年赢利，连续三年高速成长，2009年交易量超过3亿元，在全国有40个网上城市频道，珠三角地区有近20家地面服务机构。

“我们的四大核心业务收入来源包括保险业务、无线WAP/3G业务、网络增值业务、平台出租与加盟业务将在新的公司里更加凸现价值”，新任泛华保网电子商务公司的副总裁田源更为自信的说。另外，保网不仅有一批数十万注册会员的规模优势和行业内唯一的、最强大的保险搜索引擎，还汇聚一批一流的精通保险公司所有交易环节、行业经验丰富的保险专业队伍，核心团队平均具有15年以上的互联网、保险行业从业经验，掌握着相当份额的保费资源。田源本人是保网的创办人之一，毕业于国防科技大学，曾留学美国，是美国福特公司（Ford）中国部市场专家、美国商务网公司总经理（COO/GM）、电子商务副总裁，有丰富的创业及企业管理经验，是“广东省留学归国创业之星”；原董事会和顾问里面也不乏能人志士，不少人是中国保险界知名的实力派人物。

会议现场

泛华保网的新起点：让13亿人都有自己的保单

“我们的目标是让全中国13亿人都有自己的保单！”泛华保网电子商务公司董事长兼CEO汪春林坦言道，“全新的泛华保网要着力构建一个为投保人提供中立的保险服务与比较的、最简单、最便捷的保险交易平台”。毫无疑问，泛华保网将在传统营销模式的基础上构建“鼠标+电话+地面”的立体营销渠道，将使地面营销与网络营销、电话营销将实现有机结合，实现三点：（1）可搭载标准化产品和非标准化产品；（2）最大化、最快捷地满足信息资讯与对比选择的需求；（3）地面物流和售后服务的有力支持。

在7月29日的签约仪式上，“泛华保网”向外界透露其经营的目标是让人人都拥有保单，满足人们在保险保障方面的最基本需求。泛华保网将致力为最广大的消费者提供制式化的简易保单，尤其是当保障型保险产品越来越成为人民群众的生活日用品的时候，比如当社会财富和个人财富增加到一定程度时，车险、意外险、健康险、家财险等简单的制式化、标准化产品一定会成为人人必需，家家必备，事实证明这一天也近在眼前了。

当保单也象矿泉水一样成为人们生活中的必需品时，保险网络销售的潜力与能量将得到最大的释放，“泛华保网也将成为一个网上卖水的公司”。目前可以肯定的是，“泛华保网”将充分利用泛华集团与保险公司总对总战略合作的优势，跟所有保险公司合作，提供一个空前强大的网上保险超市和保险交易平台。特别是它会发挥开云官方体育app官网集团在财产保险、人寿保险、保险公估、保险经纪、金融理财、个人信贷服务等方面融为一体的、多元化的优势。

 

集团品牌部  孙秀珍报道